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采购谈判的方法与战术

2018-06-12 21:26:0277123

采购谈判中的整合性方法和分配性方法

有两类明显不同的谈判情景:一是人们通过合作来寻求协议(整合)以及解决问题;而是人们通过分配(竞争)的方法来达成协议。采购谈判的一半概念是要取得在本质上具有整合性的成果。整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。从定义上讲,他们作出决定是谈判各方认定的最佳协议。

这和分配性结果形成对比,分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益,而不去考虑分割所有可用资源。因此,实用合作性方法或整合性方法的谈判表明谈判各方将达成一项能够共同接受的解决方案。竞争性的谈判者是一个充满热情的倡导者:硬朗、聪明、精明、清晰、不诉诸情感、苛刻、咄咄逼人并且不易接近,此类人通过战胜对手而取得胜利。而问题解决者,却是同样的精明和清晰,但与此同时还是有个人魅力、易于合作、坚定、原则性强、关心对方的利益并致力于公平和高效。然而,整合性谈判被认为是缺乏效率的,因为其过程漫长。上面的定义表明,要有广泛的信息交换,才能使谈判各方能够制订出满意的解决方案。当然可用的时间资源量也是一个应该考虑得因素。一般来说,这种方式(整合性和分配性)和他们所产生的结果相关联:双赢或一赢一输。“双赢”这一术语起源于博弈论,基于双方对交易变量所作的评估,进而描述双方同等的(或平衡的)价值的结果。对照而言,“一赢一输”描述了这样一种结果:一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益(有时被称为“零和”)。最终,双方从“一赢一输”变成了“双输”。因为失败方拒绝和获胜方做进一步交易,或者他们会在未来某一时刻找机会重新获得他们所认为的损失。

采购谈判的方法与战术采购谈判的方法与战术

配性方法的战术

1.评估对方的结果价值及他们在谈判中的极限,即拒绝点。可以通过直接或间接的提问来获取所需信息。间接提问的目的在于了解一个具体的拒绝点是如何形成的,例如,询问对方“生意如何?”就可以引出利润及收益水平。同样的问题,用直接提问的方式为“供应商需要获得多少利润?”

2.控制对方的印象,以便控制他们对你的立场的看法。技巧可以包括通过向对方提供过度或不足的信息量来掩盖你的真实信息,使其无法估计你的立场;或给对方展示选择性信息,以便按你所需的方式去影响对方。这样做必须谨慎,以免对方认为你是故意欺骗或编造信息,进而被认为是不道德的。

3.改变他们的观念。例如,让他们认为他们的报价没有吸引力,以此方式来获取一个更好的交易。这样做等同于藏匿,与道德内涵有关,因此需要给予警示。这种方法包括信息的谨慎披露,是一种良好的谈判实践,尤其在谈判者对彼此都缺乏经验的情况下。

4.夸大无法达成协议的结果,是操纵的组成部分。例如,强调在一个具体日期内无法达成协议所造成的相关成本。根据上述解释,把某些战术用至极限会带来危险。所谓“硬棒球战术”的确实许多谈判内容的典型-----适当使用能成为开局优势,并且在对方没有很好准备时最为有效。这类战术经常用来给对方施加压力使其让步,或让对方不能按他们所期望的方式来行事。

整合性方法的战术

1.把馅饼做大。当资源稀缺时,谈判各方寻求增加可用的资源。

2.隐性补偿。为了回报某种让步,一方从另一方得到其他方面的补偿。

3.滚木法。当几个问题同时出现而有主次之分时,谈判一方在较次要的问题上作出让步,以便对方能够在较重要的问题上让步。

4.降低成本。为了回报某种让步,一方削减成本或完全减除成本。

5.过渡法。设计一个新方案,使双方都修正他们最初的要求。

尽管如此,整合性解决方法的关键是双方共同解决问题的能力,而不是相互较量。这需要对自己解决问题得能力有信心,信赖彼此的立场和观点,共同努力,相互信任,没有任何一方去破坏关系,还要具备有效的沟通能力。互换信息是一种基本技巧。有些学者把信息描述为“一种关键的战略资源”。这是因为信息很容易被衡量,可以用来促进对相关现象的理解。诚然,博弈论的主题内容(它强调在各种背景下促进对谈判的理解)强调了决策各方可以获得信息的重要性,同时认为完整的信息是罕见的。相对于保持一定距离的各方来说,关系密切的各方可以进行大量的信息交换,尽管他们也指出重要的一点,即在现存和密切的关系中,信息的交换有可能被利用或被“盗用”。导致获取知识的信息可以划分为两类:隐含型和明示型(或“运作型”)。有人指出超过三分之二的信息和运作型知识来自非正式的面对面得交流;而隐含知识却以个人的经验和观察为基础,被看作是一个组织成功的关键。

立场与利益 分配性情况

注重所采取的立场,而整合性情况通过确定和定义需要解决的问题而发挥很好的作用。利益决定问题,而立场注重个人观点,从而导致冲突。通过利益的确定,各方能够“回顾”他们的立场以找出共同点。因此,需要考虑得是哪些重要的利益与人的基本需求相关。在谈判的准备中,列出双方利益及其可能的优先次序常常会对谈判有所帮助。在各方寻求提高地位的情况下,这些需求可能具有较高的优先权。让步是谈判的一个关键因素-----没有让步就没有谈判!如果一方拒绝松动,显然就有可能出现僵局。因此,让步是谈判者得期望。对问题做出让步或议价是一种方式,这种方式确定了双方对正在寻求的解决方案的理解,因为这种做法如同一种认可,承认双方立场的合理性。另一方面,做出让步也暗示已方承担风险,能引导对方作出相应的让步,或显示出弱点。为了解决这一问题,谈判者经常试图把问题“捆绑在一起”来同时权衡,而不是按照顺序一个一个地解决,如图三所示通常,分配性谈判者作出的初始报价与其拒绝点(他们的极限或“离席”点)都会相差甚远。随着问题的解决,进行的再次报价就会比初始报价好一些。因此,确认对方的议价范围非常重要。

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